{"id":38,"date":"2015-02-13T18:14:52","date_gmt":"2015-02-13T21:14:52","guid":{"rendered":"http:\/\/javier.larroulet.com\/blog\/?p=38"},"modified":"2015-03-17T00:55:43","modified_gmt":"2015-03-17T03:55:43","slug":"lo-complicado-de-las-tarifas-aereas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/javier.larroulet.com\/blog\/2015\/02\/lo-complicado-de-las-tarifas-aereas\/","title":{"rendered":"Lo complicado de las tarifas a\u00e9reas"},"content":{"rendered":"

Uno de los comentarios que uno m\u00e1s escucha cuando trabaja en una aerol\u00ednea es, adem\u00e1s del “te odio porque puedes viajar gratis<\/del> barato” apunta en general a lo complicado que puede ser a veces encontrar la tarifa m\u00e1s barata para las vacaciones o lo\u00a0injusto\u00a0<\/em>que puede parecer que las tarifas promocionales “nunca est\u00e1n disponibles para cuando yo quiero viajar”.<\/p>\n

Si bien no pretendo explicar hasta el \u00faltimo detalle todo lo que hay detr\u00e1s del precio que terminas pagando, ya que el tema en s\u00ed es extremadamente complejo y no pretendo escribir una enciclopedia sobre un tema que poca gente entiende a cabalidad, s\u00ed me gustar\u00eda acercarles algunos puntos que ayudan a entender mejor lo que hay detr\u00e1s del Sistema de Distribuci\u00f3n<\/a> en el lenguaje m\u00e1s sencillo posible.<\/p>\n

<\/p>\n

Los asientos a bordo de un vuelo son como un caj\u00f3n de tomates en el supermercado<\/strong><\/p>\n

Algunas personas que me han escuchado decir esto abren grande los ojos y me miran con odio pensando que los estoy tratando como idiotas. “\u00bfComo se te ocurre comparar un servicio con un producto tangible?”. Resulta que tienen algo muy espec\u00edfico que los une: ambos son in\u00fatiles y no reportan ning\u00fan beneficio una vez que pasa su fecha de caducidad. As\u00ed como un supermercado no va a poder vender a ning\u00fan precio un tomate una vez que se pudre, una aerol\u00ednea no va a poder vender a ning\u00fan precio un espacio en un vuelo que ya despeg\u00f3. Nadie se beneficia comprando algo que ya no sirve, por lo que es primordial vender tanto de mi inventario como sea posible antes que caduque.<\/p>\n

No todos los pasajeros son iguales<\/strong><\/p>\n

Esto, que suena tan obvio, es fundamental a la hora de poner precio a un ticket de avi\u00f3n. Puedes segmentar a tus pasajeros de cientos de formas distintas (algunas aerol\u00edneas usan m\u00e9todos bastante creativos, de hecho), pero en definitiva esa segmentaci\u00f3n te lleva a poder conocer la disposici\u00f3n a pagar y las necesidades y comportamientos particulares de cada uno de esos grupos. \u00bfY para qu\u00e9 sirve eso, si al final el servicio que vas a entregar a cada uno es esencialmente el mismo? Pues para, recordando aquellas primeras clases de Microeconom\u00eda, intentar capturar el\u00a0Excedente del Consumidor<\/em><\/a>. En espa\u00f1ol, esto significa intentar vender cada tomate (cada asiento en un mismo vuelo) a cada pasajero al precio que cada uno de ellos est\u00e1 dispuesto a pagar.<\/p>\n

\"Price<\/a>
Al establecer segmentaci\u00f3n de precio, cada pasajero paga de acuerdo a su disposici\u00f3n a pagar.
Gr\u00e1fico: economicsonline.co.uk<\/figcaption><\/figure>\n

Pero si el producto es exactamente igual para todos, \u00bfqu\u00e9 consumidor racional, va a estar dispuesto a pagar m\u00e1s que el anterior?<\/p>\n

Aqu\u00ed es donde empieza la parte complicada. Una aerol\u00ednea tradicional puede tener, para su cabina econ\u00f3mica, entre 10 y 20 clases distintas. Cada clase tiene distintas condiciones particulares, de las cuales depende el precio que el pasajero terminar\u00e1 pagando. En un esquema tradicional, las distinas clases se “anidan” y una aerol\u00ednea va a estar dispuesta a vender la totalidad de los asientos al precio unitario m\u00e1s caro si hubiera demanda para ello. Como eso no suele darse, la oferta se va ajustando en respuesta a lo que hace el consumidor: a medida que baja el precio, menos espacios estoy dispuesto a ofrecer a ese precio, por lo que en un hipot\u00e9tico avi\u00f3n de 100 asientos reci\u00e9n puesto a la venta para volar en un a\u00f1o m\u00e1s, puedo estar dispuesto a vender los 100 asientos a mi precio m\u00e1ximo de 100, pero solo 5 al precio m\u00ednimo de 10. Dependiendo de la aerol\u00ednea, ese ajuste en la oferta puede tener una periodicidad de d\u00edas, horas o incluso ser en tiempo real. As\u00ed, si a\u00fan faltando 3 meses para la salida del vuelo ya he vendido el 75% de los asientos, probablemente ya no estar\u00e1n disponibles la mitad de las tarifas y se ofrecer\u00e1n solo las m\u00e1s caras. Si, entonces, la tarifa ofrecida resulta ser demasiado alta y la demanda por ese vuelo se estanca, entonces volvemos a pensar en el caj\u00f3n de tomates y se comienza a ajustar la oferta para estimular la demanda.<\/p>\n

\"Class<\/a>
Distintos asientos se venden al mismo precio pese a ser, esencialmente, iguales. Imagen: enchantingireland.com<\/figcaption><\/figure>\n

As\u00ed, al igual que en los hoteles, todos los atributos de flexibilidad van haciendo que suba la tarifa. El concepto flexibilidad es bien amplio, tambi\u00e9n:<\/p>\n